10 dicas para calcular os honorários advocatícios

Por Rafael Docampo

“Quanto valem meus honorários advocatícios?” é uma das perguntas mais difíceis com a qual todo(a) advogado(a) se depara em algum momento da carreira. Pensando nesse dilema, escreveremos uma série de artigos que ajudará você a preencher uma Proposta de Honorários de sucesso. Na semana passada, sugerimos um método para calcular quanto vale a sua hora de trabalho. Contudo, esse é apenas o primeiro passo para uma boa precificação dos honorários. Por isso, na segunda edição dessa série, listamos 10 dicas rápidas que influenciam o preço dos seus serviços.

1) Quanto valor meus serviços agregarão ao cliente?

O exercício de imaginar o valor que o seu serviço gera para o cliente é um dos mais importantes passos da precificação. Isso porque, quanto maior o valor agregado, mais ele estará disposto a pagar pelos serviços contratados. Afinal, o cliente só ganhará (ou deixará de perder) esses recursos depois que contratar os seus serviços. Dessa forma, o valor agregado serve como um parâmetro de cobrança muito mais próximo do caso concreto do que as tabelas de precificação. Contudo, para que essa estratégia dê certo, é preciso que o cliente perceba o valor que está sendo agregado a ele, como explicaremos a seguir.

2) Demonstre ao cliente o valor agregado dos serviços

Existe uma diferença entre o valor que será agregado de fato ao cliente e a percepção dele quanto ao valor dos seus serviços. Na maior parte das vezes, cabe ao próprio profissional do direito a tarefa de demonstrar quantas oportunidades ou receitas os serviços advocatícios podem trazer. Uma das formas mais sutis de eliminar essa diferença de percepção é vincular seu preço ao sucesso em uma ação ou ao próprio valor agregado, como explicaremos a seguir.

3) Vincule o preço ao valor agregado ou ao sucesso

Vincular o preço da proposta ao valor agregado é uma das formas de aguçar a percepção do cliente quanto aos ganhos que ele terá ao contratar os serviços de um advogado.

Imagine que um cliente liga para você pedindo a elaboração de um contrato de locação residencial. Nesse cenário, o cliente tem a percepção de que deixar um imóvel nas mãos do inquilino é assunto sério e que é necessário criar um contrato para evitar dores de cabeça no futuro.

Neste exemplo, a percepção do valor agregado é clara: sem um bom contrato, o cliente dificilmente alugará o imóvel e, portanto, deixará de receber os aluguéis mensais. Para aumentar ainda mais essa percepção, vincular o recebimentos dos honorários a uma porcentagem do primeiro (ou primeiros) aluguéis tem se mostrado bastante eficaz na minha experiência. Assim, o cliente tem a percepção de que está pagando pelos serviços advocatícios com parte daquilo que ele está ganhando, sem precisar desembolsar nenhuma reserva financeira.

Essa mesma lógica é aplicada com mais frequência aos serviços contenciosos do direito. Afinal, quando você vincula uma boa parte dos honorários ao sucesso em uma ação, o cliente ficará duplamente tranquilo. Primeiro, porque essa vinculação garante que o advogado tenha um forte incentivo ao êxito no litígio. Segundo, porque garante que o cliente só vai pagar essa parte dos honorários nos casos em que receber (ou deixar de perder) quantias muito maiores com o fim do processo.

4) Parcelar é melhor do que reduzir o preço

Invariavelmente, seus clientes vão tentar reduzir o preço da proposta de honorários. Nessas horas, é melhor que você tenha em mãos uma contraproposta que dê opções de parcelamento e leve a negociação para longe do preço em si. Ainda usando o exemplo do contrato de locação da dica anterior, é preferível cobrar 20% dos três primeiros alugueis do que cobrar 50% do primeiro aluguel.

5) Atendimento bom é melhor que atendimento barato

A pirâmide de Maslow é um conceito amplamente utilizado em marketing e que organiza em 5 níveis hierárquicos as necessidades humanas, começando pelas necessidades fisiológicas ou “de sobrevivência” que todos temos, como, por exemplo, a necessidade de consumir alimentos.

Logo acima das necessidades fisiológicas, Maslow coloca a segurança como a segunda maior necessidade do ser humano. Esse segundo nível da pirâmide traduz desde a necessidade por uma casa, por exemplo, até algo mais abstrato como a estabilidade em um emprego.

Quando aplicamos essa lógica ao direito, percebemos que as questões jurídicas, em geral, trazem um impacto e um risco enorme para a vida das pessoas. Seja na disputa de guarda de menores ou na negociação de investimentos para uma startup, um serviço mal prestado pode trazer resultados desastrosos. Diante desses riscos, clientes com um pouco mais de experiência são mais propensos a pagar quantias maiores pela segurança de estarem bem assistidos do que arriscar prejuízos maiores.

6) Conheça seu cliente

Saber com quem você está lidando é essencial para precificar seus serviços corretamente. Grandes clientes geralmente possuem grandes demandas ou demandas com maior complexidade. Além disso, quanto maior o cliente, maior dedicação, expectativa e cobrança serão esperados do advogado. Nesses casos, precificar abaixo do esperado pode sinalizar ao cliente que você não possui a expertise necessária para o desafio.

7) Conheça a complexidade da demanda

Quanto mais complexa for a demanda, maior o tempo de pesquisa, de execução e de atenção que o advogado terá que dedicar ao caso. Todo esse trabalho precisa estar refletido no preço, já que precificar abaixo do esperado pode sinalizar, mais uma vez, que você não possui a expertise necessária para o desafio.

8) Contratações futuras

Existem clientes que possuem demandas muito pontuais e existem aqueles em que futuras contratações são uma realidade provável. Nesse último caso, pode parecer lógico reduzir o preço da primeira proposta de honorários. Afinal, o cliente ainda não conhece a qualidade dos seus serviços e é possível recuperar esse dinheiro ao longo das futuras contratações. Apesar de esse raciocínio ser verdadeiro, é preciso ponderá-lo com muito cuidado. Não apenas porque uma precificação por baixo pode advogar contra a sua capacidade, como já mencionamos, mas porque esses clientes resistirão ao aumento dos preços nas futuras contratações. Dessa forma, é uma boa ideia se valer mais das outras dicas que já mencionamos aqui do que abaixar muito o preço dos primeiros honorários.

9) Conheça sua concorrência

Em todo mercado, a precificação se relaciona com o que os competidores cobram. Ter uma estimativa do que a concorrência espera receber por serviços semelhantes pode te ajudar a ter uma proposta mais justa.

Além disso, entender se você está cobrando preços muito diferentes ou parecidos da média do mercado é importante para determinar sua estratégia. Às vezes, cobrar um pouco a mais pode ser uma decisão estratégica inteligente para seu negócio, como maneira de diferenciar seu serviço. Mas para que você possa estruturar a melhor maneira de precificar seu trabalho, é preciso conhecer os preços de seus concorrentes.

10) Entenda seu momento de carreira

Você pode ser um bom advogado ou advogada independentemente do tempo de experiência. Por isso é essencial mostrar para seus clientes como você agrega valor ao invés de ser um custo. Novos advogados e advogadas precisam mostrar que aumentam o bolo e não o dividem. Entretanto, é comum, no começo da carreira que os clientes estejam menos propensos a pagar alto valores a advogados menos experientes.

Dessa forma, é importante fazer um processo de autorreflexão e de conhecimento antes de cobrar. Levar os anos de experiência e seu momento na carreira é crucial para que você cobre um preço que pareça justo a seus clientes. Isso é inclusive positivo para quem advoga há anos, pois a experiência será mais um ativo a ser vendido junto com seu serviço.

Conclusão: os passos para chegar ao valor ideal dos honorários

Parabéns! Seguindo essas 10 dicas você está muito mais próximo de uma proposta de honorários de sucesso. No próximo artigo, esclareceremos as vantagens e desvantagens das duas principais formas de cobrança dos serviços jurídicos: (i) a cobrança por hora ou (ii) a cobrança de valores fixos por projeto.

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