Rafael Docampo
fevereiro 20, 2019
23:49
Uma das maiores dúvidas de advogados está na definição de como cobrar seu serviço. Não só o preço, mas o modo em si! No mercado jurídico atual, há duas maneiras que se destacam: a cobrança por valor fixo e a por horas. Apesar da cobrança por hora de trabalho ser a mais tradicional, advogados vêm enfrentando cada vez mais dificuldades em negociar e cobrar clientes dessa maneira.
Quando um cliente procura a orientação de advogados, ele tem um problema que precisa ser resolvido. Isso significa que, na cabeça desse cliente, a negociação de honorários se traduz na compra da resolução de um problema, não das horas de seu advogado. Dessa forma, é de se esperar que os clientes não vejam com bons olhos quando o advogado acaba reduzindo um caso complexo a horas de trabalho.
Neste artigo, discutiremos possíveis sintomas dessa dificuldade e alguns motivos pelos quais a negociação de honorários advocatícios por preço fixo ou fechado pode ser mais atrativa para seus clientes.
Honorários cobrados através de um preço fixo atraem os clientes em razão do maior controle e previsibilidade de gastos que oferecem. Essa necessidade é muito evidente, sobretudo, nos casos em que tratamos de empresas. Na maioria das vezes, cada área de uma empresa possui um orçamento limitado para custear suas operações. Nesse contexto, a previsão de gastos assume contornos relevantes a ponto de ser quase unânime entre os administradores que os honorários deveriam ser pré-fixados.
Na prática, portanto, saber de antemão quanto será gasto com determinado serviço adquire grande relevância e pode determinar a contratação ou não de serviços jurídicos.
De fato, cobrar um preço fixo por uma determinada tarefa requer um pouco de experiência. Afinal, exige que o advogado consiga prever, de antemão, todo o tempo de pesquisa e execução das tarefas contratadas.
Contudo, é possível utilizar essa dificuldade a seu favor. Ao mostrar para um cliente que você é capaz de fazer esse tipo de estimativa, estará comunicando a ele que você sabe exatamente o que precisa ser feito para resolver o problema que lhe foi apresentado. Naturalmente, a comunicação desse tipo de experiência e de segurança ajudam a construir uma imagem de competência que pode, inclusive, elevar o patamar dos honorários cobrados.
Um dos principais receios experimentados durante a contratação de qualquer tipo de serviço por hora trabalhada é a falta de produtividade. Afinal, se a remuneração do prestador de serviços é atrelada às horas de trabalho, quanto mais horas o contratado demorar para executar a tarefa, maior será sua remuneração. Em um contexto no qual o contratante não tem controle algum sobre o dia-a-dia do advogado, é difícil mensurar se suas horas de trabalho estão sendo bem ou mal aplicadas.
Por outro lado, se a lógica de remuneração for pré-fixada, torna-se muito maior o incentivo para que o prestador de serviços entregue o mesmo serviço na menor quantidade de tempo possível. Além disso, o contratante não precisará se esforçar para controlar a execução do serviço do advogado.
Sob essa perspectiva, a cobrança de honorários fixos acaba beneficiando tanto o cliente quando advogado. Aquele, porque não precisará se preocupar com o “corpo mole” de seu advogado e este, porque terá mais tempo livre para trabalhar em outros casos, conhecer novos clientes e agarrar oportunidades.
Como mencionamos no início do texto, um cliente que procura a orientação de um advogado quer pagar pela resolução de um problema, não por um pacote de horas. Nesse sentido, o foco na resolução do problema provoca uma mudança interessante na perspectiva do advogado. Isso porque, ao cobrar um valor fixo pela prestação de serviços, o preço passa a refletir bem mais do que a mera estimativa de horas que serão consumidas durante a resolução do caso. Mais do que isso, essa nova perspectiva aproxima 必利勁 o advogado da percepção do valor que será agregado ao cliente por meio da resolução do problema, que já é calculada de antemão. Isso permite com que o preço dos honorários ganhe um outro parâmetro, por vezes, bem mais vantajoso do que a mera somatória de horas necessárias para resolver o problema do cliente.
Considerados em conjunto, os quatro pontos que tratamos nesse artigo ilustram um pouco da percepção do mercado quanto à cobrança de honorários advocatícios por hora e demonstram as lições e as vantagens que podem ser tiradas de uma cobrança por valores fixos.
Desenvolvedor de conteúdo jurídico do Lexio. Possui experiência em consultoria jurídica nas áreas civil e empresarial, com ênfase em contratos, responsabilidade civil e direito societário.
